Trends im Baustoffhandel

Der Aufschwung ist in der Baustoffindustrie angekommen und war auch im Fachhandel deutlich spürbar, blickt Ewald Kronheim, Präsident des Verbands der Baustoffhändler Österreichs, zufrieden auf das Geschäftsjahr 2017 zurück. Anlass zur Freude, wenn auch mit einigen Einschränkungen.

Aktuelle Herausforderungen sind Engpässe in der Transportlogistik und das Fehlen von qualifizierten Fachkräften. Schließlich hofft man, dass sich die steigenden Rohstoffpreise aufgrund von Rohstoffverknappungen auch in den Produktpreisen niederschlagen. Und dann wäre da noch die Digitalisierung. Kronheim: „Es gibt derzeit kein Unternehmen im Baustoff-Fachhandel, das sich nicht mit diesem Thema beschäftigt.“

„Digitale Identität“ schaffen

Niemand bezweifelt, dass das Internet die Art und Weise, wie wir kommunizieren, aber auch, wie wir einkaufen, verändert hat. „Online“ zu sein, ist heute keine Besonderheit, sondern selbstverständlich. In naher Zukunft wird die Kommunikation noch viel stärker in digitalen Räumen stattfinden. Was früher die Corporate Identity war, ist jetzt die „digitale Identität“, die es zu finden gilt.

Im klassischen Baustoff-Fachhandel fällt unter das Stichwort „Digitalisierung“ eine Vielzahl an Maßnahmen: Während die einen vor allem die Veränderung – im besten Fall die Optimierung – der Prozessabläufe zwischen der Industrie als Lieferanten, dem Baustoffhändler und dem Gewerbekunden als Verarbeiter verstehen, steht für andere die Verschränkung von Online- und Offline-Angebot im Vordergrund, also E-Commerce. Jedenfalls umfasst die Digitalisierung mehr als bloß das Automatisieren von Prozessen.

Der digitale Bauherr informiert sich online über Produktlösungen und Preise und bestellt auch über das Internet. Das führt dazu, dass Handwerker mitunter auf die reine Installation beschränkt werden, die baubegleitende Planung und der Einkauf findet über das Internet statt. Auch wenn es derzeit den Anschein hat, dass sich Baustoffe aufgrund ihrer Beratungsintensität, ihres Volumens und des Gewichts wenig für die Online-Bestellung eignen, so ist der stationäre Fachhandel schlecht beraten, E-Commerce zu unterschätzen.

Christian Fischer, hagebau Österreich: „Die Digitalisierung – vor allem im Bereich BIM – wird im Baustoff-Fachhandel die Prozesskette von der Planung bis zur Ausführung nachhaltig verändern. Besonderes Augenmerk liegt dabei auf den Themen Daten sowie Logistik.“ Vielen im Fachhandel Tätigen ist durchaus bewusst, dass es nicht nur ums Ersetzen oder Modernisieren von Prozessen geht, sondern auch um das Überdenken von alten und das Etablieren von neuen (digitalen) Business-Modellen. Und es geht um das Verarbeiten von jeder Menge an Daten, die in Informationen umgewandelt werden müssen – Informationen über, aber auch an die Kunden.

Immer mehr Unternehmen setzen auf Produkt-Informations-Management-Systeme, in die komplexe Produktdaten(sätze) eingepflegt werden können. Das ist wiederum Grundvoraussetzung, damit Online-Plattformen rasch befüllt werden können, die heute die klassischen Vertriebskanäle ergänzen und die Marketingstrategie komplettieren. Aus dem System können schließlich auch Preislisten oder Newsletter generiert werden, praktisch alle Werkzeuge, die den Kunden online, aber auch in Printform – zielgruppen-orientiert – ansprechen.

Was erhofft sich die Baustoffbranche durch die Digitalisierung? Wie immer steht eine Effizienzsteigerung im Vordergrund und damit verbunden logischerweise die Chance auf mehr Umsatz für jene, die sich mit ihrem digitalen Rüstzeug besser positionieren können. Suchmaschinen und ihre Algorithmen sind Schlagworte, wenn es darum geht, neue Kunden zu akquirieren beziehungsweise von diesen gefunden zu werden.

BIM im Baustoff-Fachhandel

Eine Optimierung der Abläufe im Bauwesen und Effizienzsteigerung erwartet sich die Branche auch von BIM-basierten Prozessen. Wichtiges Element sind dabei digitale Kopien von Baustoffen. Die Zurverfügungstellung von entsprechenden Produktinfomationen – die Betonung liegt hier auf „entsprechenden“ – ist ein heißes Eisen unter den Planern. „Weniger ist oft mehr“, lautet die Devise. Gemeint ist die Diskussion über den Detaillierungsgrad (level of detail) der von den Herstellern zur Verfügung gestellten digitalen Kopien ihrer Produkte. Umso detaillierter, desto höhere Datenmengen werden durchs Netz gejagt. Mit digital verfügbaren Produktinformationen ist auf der anderen Seite das Darstellen von Produktalternativen leichter handhabbar.

Das Thema BIM kann vom Fachhandel aktiv angegangen werden, indem man sich auf die Komponentenplanung digital einstellt, nicht zuletzt bei der Kostenplanung. BIM-basierte Prozesse erlauben auch eine optimierte Terminplanung für die Bauzeitabfolge auf der Baustelle. Der Baustoff-Fachhändler kann sich hier als Dienstleister in die digitale Logistikkette einklinken und weiterhin für eine Just-in-time-Belieferung der Baustelle sorgen. Bei Online-Shops wandert die Lagerhaltung vom Verarbeiter zum Hersteller und nimmt dort je nach Produktionszyklus enorme Lagerflächen in Anspruch. Die Abstimmung der internen Lagerlogistik (= Verfügbarkeit) und Transportlogistik spielt aber eine wichtige Rolle für den Verarbeiter und kann auch im digitalen Zeitalter der USP für den Baustoff-Fachhandel sein.

Stichwort Online-Shops

Hersteller wie Verarbeiter machen sich Gedanken, wie sich der Beschaffungsprozess in den nächsten Jahren verändern wird. In den klassischen Branchen Elektro, Bücher oder Bekleidung entfallen bereits rund zwei Drittel des Internet-Einzelhandels auf Online-Shops von stationären Einzelhandelsunternehmen. „Multi-Channel-Retailing“ nennen es die Experten, wenn sich zum stationären Handel digitale Einkaufsmöglichkeiten gesellen. Dieser Trend geht auch am Baustofffachhandel nicht spurlos vorbei.

„Die Kunden des hagebau Fachhandels wollen auch außerhalb der Öffnungszeiten auf den Warenbestand zugreifen können. Gerade neue Kundengruppen, wie die mobilen Generalisten (werkstattlose Handwerker), verlangen neue Einkaufsmöglichkeiten. Aus dem Sanitär- und Elektroinstallationsgroßhandel gibt es bereits Best-Practice Beispiele, die gut funktionieren: Bestellmöglichkeiten rund um die Uhr, gekoppelt mit intelligenten Logistiklösungen und einem hohen Servicegrad im technischen Support. Der hagebau Fachhandel ist mit dem mehrfach ausgezeichneten B-2-B-Webshop auf einem guten Weg. Er kommt derzeit in Deutschland zum Einsatz und wird zukünftig auch unseren österreichischen Gesellschafter als Cross-Channel-Konzept angeboten. Mit dieser Verzahnung von Stationär- und Online-Geschäft sind hagebau Gesellschafter dann in der Lage, Kunden auf allen Kanälen zu bedienen und an sich zu binden“, erklärt Fischer (hagebau).

Quester-Geschäftsführer René Rieder vertraut auf die Stärken des Fachhandels: „Selbst sehr erfahrene Baufachleute nutzen regelmäßig die Services und das Know-how der Fachberater. Online wird sicher zunehmen, aber nur in bestimmten Zielgruppen und Segmenten, denn der Baustoff-Fachhandel bietet ein Rundum-Sorglos-Paket, wenn man so will, das es einfach nicht gibt, wenn man sich zum Beispiel als Bauleiter um alle einzelnen Aspekte selbst kümmern muss. Auch der Lade- und Lieferservice ist so ein Unterstützungstool. Beispielsweise gibt es durchaus erste Konzeptansätze, die beinhalten, dass nach erfolgter Beratung die Bestellung online erfolgt und damit auch die Abholung automatisiert wird.“

Allein aufgrund der Tatsache, dass heute jeder Kunde mit einem Tablet oder zumindest mit einem Smartphone ausgestattet ist und daher überall und jederzeit die Möglichkeit hat, auf das Internet zuzugreifen, weckt Begehrlichkeiten hinsichtlich eines Web-Shops. Die Aufnahme von speziellen Produkten, die sich leicht über das Internet verkaufen lassen oder die Gewinnung von neuen Zielgruppen, die aus Regionen mit dünner Händler-Struktur stammen, können Zusatzumsätze bescheren.

Wolfgang Kristinus, Geschäftsführer Baustoff+Metall GmbH, ist vor allem was die Spezialbaustoffe betrifft, skeptisch: „Die Problemstellung der Vermarktung über Web-Shops ist im Handel mit sperrigen Baustoffen, die schwer und voluminös sind und wenig Wert pro m3 aufweisen, eine andere als mit paketgerechten Produkten , die stückgutgeeignet sind.“ Außerdem spiele im B2B-Geschäft auch der persönliche, fast tägliche Kontakt mit dem gewerblichen Kunden eine ganz andere Rolle als im eher anonymen B2C-Geschäft. Da geht es ferner auch um Zahlungsziele, Logistik-Problemlösungen Kranzustellungen und um Sortimentsvielfalt. Da wird es schon schwer für Web-Shops, glaubt Kristinus: „Ob sich eine zusätzliche Wert(ab)schöpfungsebene bei den schon heute knackigen Preisen wirtschaftlich rechnet, ist eher mit nein zu beantworten.“ Kristinus hält aber im B2C Geschäft des klassischen Baustoff-Handels bestimmte Produkte tatsächlich für Web-Shop-geeignet. Kristinus: „Hier muss der klassische Baustoff-Handel selbst in die Offensive gehen, allerdings zeigen die die bisherigen Erfahrungen z.B. der Lebensmittelbranche mit Web-Shops, dass sie viel kosten und wenig bringen. Im Baustoff-Handel dürfte das so ähnlich sein.“

Der Online-Handel, das müssen sich die Fachhändler bewusst sein, hat auch andere Gesetzmäßigkeiten als der stationäre Handel, wie sich beispielsweise an der Preistransparenz zeigt. Während der traditionelle Fachhandel vielleicht mit drei Händlern in der Nähe verglichen wird, besteht online eine globale Preistransparenz. Preise lassen sich im Internet schnell und problemlos vergleichen.

Altbekanntes Thema Fachkräfte

Die Stärke des stationären Einzelhandels liegt vor allem in der persönlichen Beratung, die immer schwieriger wird, wenn geschultes Personal fehlt. Dauerbrenner im Baustoff-Fachhandel ist der Fachkräftemangel. Die Zusammenarbeit des Verbandes mit dem Österreichischen Baustoff Ausbildungszentrum „ba“ wurde daher intensiviert. Die Strukturveränderungen des Baustoffmarktes auf der einen und die wachsenden Anforderungen in der Verarbeitung – Stichwort Bauphysik – erfordern ein erhöhtes Fachwissen. Gesucht werden Lehrlinge ebenso wie Quereinsteiger, denen man auf der Homepage www.bafa.at (BAFA steht für Bauprodukte Fachberater) Tipps zur Aus- und Weiterbildung in der Branche vorfinden. Auch Die Ausbildung zum Diplom-Bauproduktefachberater zählt zum Angebot.

Das Österreichische Baustoff Ausbildungszentrum ist eine gemeinsame Einrichtung
des Baustoff-Fachhandels und der Industrie. Ursprünglich wurde das „ba“ gegründet, um den Wissens- und Informationsstand der Mitarbeiter des Baustoffhandels zu heben. Zentrales Element sind Produktschulungen der Hersteller, die in Zukunft „Baustoff know how“ heißen werden.

Der Baustofffachhandel muss auch in Zukunft vor allem durch seine Beratung punkten. „Kompetenz durch spezialisierte Fachberater zu den unterschiedlichsten Themen (Hochbau, Tiefbau, Trockenbau, Fliesen, uvm.) muss daher gewährleistet sein. Zudem kommen auch Außendienstmitarbeiter auf die Baustellen, um die individuell beste Lösung gemeinsam mit dem Kunden zu finden“ weist Rieder (Quester) auf die Bedeutung von qualifiziertem Personal hin. Fischer (hagebau) bringt es auf den Punkt: „Die Digitalisierung führt auch im Baustoff-Fachhandel dazu, dass sich die Anforderungen an Arbeitsplätze und Mitarbeiter stetig ändern und für die weitere Entwicklung vorbereitet und geschult werden müssen.“