Sind Immobilienmakler ein Auslaufmodell?

Genügend Objekte, genügend Nachfrage – und trotzdem stockt der Wohnimmobilienmarkt. Georg Spiegelfeld, Präsident des Immobilienring Österreich, hat diesen Befund kürzlich konkret benannt: Zwischen dem ersten Kaufinteresse und der Unterschrift liegen heute oft viele Monate. Wenige Wochen später kündigt eine neue Maklergenossenschaft an, den Plattformmarkt aufzubrechen, und das Wiener PropTech Imoto verspricht das Exposé in zehn Minuten, ein Prozent Provision und null Kosten für Käufer. Es stellt sich die Frage, die die Branche seit Jahren umtreibt: Braucht es Makler künftig überhaupt noch?

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Der Markt ist nicht kalt – er ist verstopft

„Die Nachfrage ist da, aber zwischen Kaufinteresse und tatsächlicher Transaktion liegen heute oft viele Monate“, sagt Spiegelfeld in seiner Einschätzung vor dem Sommer. Besonders in Wien zeige sich, wie langwierig der Verkauf von Wohneigentum geworden ist. Am fehlenden Interesse liegt es nicht. Es liegt an der Finanzierung – und am Angebot selbst.

Ein wachsender Teil der angebotenen Wohnungen und Häuser stammt aus Erbmassen. Sind mehrere Erben beteiligt, zieht sich die Klärung der Eigentumsverhältnisse. „Es dauert nicht selten mehr als sechs Monate, bis Objekte überhaupt aktiv angeboten werden können“, erklärt Spiegelfeld. Wer den Prozess kennt, weiß: Diese sechs Monate sind Arbeit, keine Wartezeit – Grundbuch, Verlassenschaft, Bewertung, Interessenausgleich zwischen Erben.

Nicht die Regulierung bremst, sondern die Kreditpraxis

Bei den Käufern schlagen die Eigenkapitalanforderungen durch. „Wenn 50 Prozent Eigenkapital und 50 Prozent Besicherung verlangt werden, ist das selbst für zwei gut verdienende Personen eine enorme Hürde“, sagt Spiegelfeld. Interessant ist der Blick auf die Rechtslage: Die KIM-Verordnung, die jahrelang als Bremsklotz galt, ist mit 30. Juni 2025 ausgelaufen. Seither gelten nur noch Empfehlungen, die die FMA per Rundschreiben an die Institute weitergegeben hat – Beleihungsquote maximal 90 Prozent, Kreditrate maximal 40 Prozent des Netto-Haushaltseinkommens, Laufzeit maximal 35 Jahre, und das für mindestens 80 Prozent des Neugeschäftsvolumens.

Anders gesagt: Was Spiegelfeld beschreibt, ist keine gesetzliche Schranke mehr, sondern Risikopolitik einzelner Häuser. Genau daraus leitet er eine Marktchance ab: „Wir werden künftig mehr Finanzierungsunternehmen sehen, die sich als Alternative zu klassischen Banken positionieren.“

Immobilienmakler: „KI-Agenten übernehmen Angebot und Suche“

Nach virtuellen Besichtigungen und dynamischen Angeboten tritt die Digitalisierung der Branche in die nächste Phase. „Über kurz oder lang werden KI-Agenten Angebot und Suche nach Immobilien übernehmen“, sagt Spiegelfeld. Wie schnell das geht, sei offen. Entscheidend werde sein, wo die Suche beginnt: auf einem klassischen Portal – oder direkt in einem KI-System. „Mit wachsender Bedeutung von KI kommen Plattformen zunehmend unter Druck“, so Spiegelfeld.

Er nennt auch die Schattenseite: Fake-Inserate, betrügerische Plattformen, manipulierte Ergebnisse. „Nutzer werden den Realitätsgehalt eingespielter Ergebnisse noch genauer überprüfen müssen.“ Für die Branche ist das ein doppelter Befund – die Vermittlungsleistung wird automatisierbar, die Prüfleistung dagegen wertvoller.

Selbstständig ist nicht dasselbe wie unternehmerisch bei Immobilienmaklern 

Die härteste Kritik in der Aussendung richtet Spiegelfeld nach innen. Viele kleinere Maklerunternehmen könnten gut bestehen, sagt er, es fehle jedoch oft der Wille zur Weiterentwicklung. „Es ist ein Unterschied, selbstständig zu arbeiten oder unternehmerisch zu handeln.“ Unternehmertum habe wenig mit schnellem Geld zu tun, sondern mit Entwicklung und Durchhaltevermögen: „Ich habe größten Respekt vor allen Kolleginnen und Kollegen, die seit vielen Jahren aktiv sind und ihre Unternehmen erfolgreich durch viele Phasen gesteuert haben. Auch Tiefschläge gehören dazu.“

Unter Druck sieht er vor allem die Mitte. Große Marken bleiben, Ein-Personen-Unternehmen funktionieren in ihrer Nische – dazwischen wird es eng. „Es ist schade, wenn mittlere Unternehmen verschwinden. Zur Wirtschaft und zur Unternehmensentwicklung gehören Ups and Downs dazu“, sagt Spiegelfeld. Seine Antwort: Zusammenschluss. Organisationen wie EHL, ÖRAG, sREAL oder RE/MAX könnten die gewachsene Aufgabenvielfalt strukturell abdecken, kleinere Betriebe allein kaum. „Die Aufgaben in der Maklerbranche sind sehr vielfältig geworden und nur mit einer größeren Organisation wirtschaftlich zu schaffen.“ Der Immobilienring positioniert sich als Mittelweg: „Beim Immobilienring können Unternehmen selbstständig bleiben und gleichzeitig wirtschaftliche Entwicklungen gemeinsam forcieren.“

Die Genossenschaft als Gegenmodell zur Plattformmacht

Zwei Wochen vor Spiegelfelds Einschätzung ging eine zweite Variante desselben Gedankens an die Öffentlichkeit – radikaler im Eigentumsmodell. Propileya Austria eG ist keine GmbH und keine AG, sondern eine eingetragene Genossenschaft: gegründet laut Firmenbuch am 30. Dezember 2023, operativer Start 2025, Sitz Wien, geprüft durch den Rückenwind-Förderungs- und Revisionsverband gemeinwohlorientierter Genossenschaften. Sie steht im Eigentum der Maklerbetriebe selbst und betreibt mit AlleImmobilien.at ein Portal, das nach eigenen Angaben mehr als 65.000 Objekte publiziert. Über 180 Mitglieder haben sich binnen weniger Monate angeschlossen, Ziel sind 2.000 Makler, Bauträger und Hausverwaltungen.

Die Diagnose hinter der Rechtsform ist branchenweit anschlussfähig: Große Plattformen – meist GmbHs oder AGs – arbeiten laut Aussendung für ihre Investoren. Zunächst günstige oder kostenfreie Services entlasteten die Betriebe im Alltag, führten aber „in eine teure und schwer lösbare Abhängigkeit“. Wenige Anbieter könnten Inserats- und Servicepreise dann nahezu frei gestalten, ein Ausstieg kostet Sichtbarkeit – und die Nutzungsdaten bleiben ohnehin bei der Plattform. Als Vorbild dieser Entwicklung nennt die Genossenschaft Amazon im Einzelhandel, Booking im Tourismus und Uber im Taxigewerbe.

Genau hier setzt das genossenschaftliche Prinzip an. Jedes Mitglied hat dasselbe Stimmrecht, die Inseratspreise werden gemeinsam in der Generalversammlung beschlossen, an der alle teilnehmen können. Mitglieder inserieren günstiger als externe Makler, sie werden am Erfolg beteiligt – etwa über eine Dividende –, und die Daten aus der Portalnutzung stehen ihnen zur Verfügung. Finanziert wird der Aufbau über Genossenschaftsbeiträge, Insertion, Zusatzservices und Erlöse von Nicht-Mitgliedern. Die erklärte Mission: „die Marktdominanz der führenden Immobilienplattformen zu durchbrechen und den Marktteilnehmer:innen ihre Handlungsfreiheit sowie ihre Wertschöpfung wiederzugeben“.

Die Mitglieder argumentieren entsprechend strukturell. „Die Entwicklung der letzten Jahre hat gezeigt, dass eines der Immobilienportale in der Hand der Makler sein muss. Damit beim Pricing durch Gewinnoptimierung nicht immer der Makler der Verlierer ist“, sagt Richard Fetscher, Broker/Owner bei RE/MAX DCI und seit mehr als 24 Jahren in der Branche. „Weltweit sind große Einkaufgemeinschaften nicht ohne Grund als Genossenschaft organisiert. Dadurch ist gesichert, dass eine langjährige stabile Basis geschaffen ist.“

Michael Mack, Geschäftsführer von Raiffeisen Immobilien NÖ/W/Bgld, formuliert es marktpolitisch: „Wenn sich der Markt auf wenige große Anbieter verdichtet, leidet meist das, was wirklich zählt: echte Transparenz und ein aufrichtig gutes Kundenerlebnis. Wir stellen uns dieser Entwicklung mit Entschlossenheit entgegen.“ Und Alexandra Mangoni (Mangoni Immobilien) bringt das Prinzip auf einen Satz: „Die Bündelung von Interessen war, ist und wird immer die wichtigste Basis für einen starken Auftritt sein. Stärke ist kein Zufall, sie ist organisiert – Propileya!“

Bemerkenswert ist die Selbsteinschätzung in der Aussendung: Mehrere Portal-Initiativen der vergangenen Jahre hätten es nicht geschafft, den Marktführern eine ernsthafte Alternative entgegenzusetzen – Entwicklung, Betrieb und vor allem der Aufbau hinreichender Reichweite seien kostenintensiv. Der behauptete Unterschied liegt diesmal nicht in der Technik, sondern in der Rechtsform: Wer Eigentümer der Infrastruktur ist, zahlt keine Rendite an Dritte. Ob das den Reichweitenvorsprung der Etablierten aufwiegt, ist die offene Frage – die Genossenschaft beantwortet sie mit Masse, nicht mit Kapital.

Ein Prozent statt drei – der Angriff von innen

Ein Unternehmen stellt die Frage am offensivsten: Das Wiener Unternehmen Imoto organisiert den Immobilienverkauf digital, erstellt laut eigenen Angaben binnen zehn Minuten ein Exposé, verwaltet Anfragen, koordiniert Besichtigungen und sammelt Kaufangebote. Verkäufer zahlen ein Prozent des Kaufpreises zuzüglich USt, ausschließlich im Erfolgsfall; Käufer zahlen nichts. „Viele Eigentümer wollen beim Verkaufsprozess nicht mehr nur Passagier sein. Sie möchten selbst mitentscheiden und keine hohen Provisionen an Dritte zahlen“, sagt Gründer Tomi Tokic, der rund 15 Jahre Branchenerfahrung mitbringt.

Das Preisargument ist zugespitzt: „Warum 3 % zahlen, wenn 1 % reicht?“ Statt mit Wunschpreisen zu ködern, arbeitet Imoto mit einem „Preisband“ als Orientierung. Bei den Partneranwälten kostet die Kaufvertragserrichtung planbar ein Prozent zuzüglich USt – gegenüber marktüblichen 1,5 bis über 2 Prozent.

Was das Bestellerprinzip wirklich regelt

Der zentrale Claim: das Bestellerprinzip werde „erstmals konsequent auf den Verkauf übertragen“ – verdient eine Präzisierung. Gesetzlich verankert ist es seit 1. Juli 2023 in § 17a Maklergesetz, und zwar ausschließlich für die Vermittlung von Wohnungsmietverträgen. Kaufverträge, Geschäftsraum- und Büromieten sind ausdrücklich nicht erfasst; Verstöße im Mietbereich sind mit Verwaltungsstrafen bis 3.600 Euro bedroht.

Beim Verkauf gilt daher: Wer nur den Verkäufer belasten will, kann das schon heute – über den Alleinauftrag. Imoto macht daraus ein Geschäftsmodell und ein Fairness-Argument. „Warum soll der Käufer Provision zahlen, wenn doch der Verkäufer verkauft?“, fragt Tokic. „Für mich ist das eine einfache Fairnessfrage. Wer etwas beauftragt, soll auch dafür zahlen – nicht umgekehrt.“ Eine gesetzliche Neuerung ist es nicht, eine Preisansage sehr wohl.

Wichtig für die Einordnung: Imoto ist kein Außenseiter, der die Branche von draußen angreift. Die Imoto GmbH sitzt in der Josefstädter Straße in Wien-Josefstadt, wird von Tomislav Tokic geführt und ist Mitglied der Fachgruppe Immobilien- und Vermögenstreuhänder in der Wirtschaftskammer Wien – gegründet 2012 als klassisches Immobilienunternehmen. Der Angriff kommt von innen.

Was internationale Vorbilder lehren

Die Idee, Maklerleistung zu digitalisieren und zu verbilligen, ist nicht neu – und ihre Bilanz ist ernüchternd. Der britische Pionier Purplebricks startete mit exakt diesem Versprechen und wurde 2023 für ein symbolisches britisches Pfund an den Konkurrenten Strike verkauft; Branchenanalysen sehen den Marktanteil hybrider Anbieter weiter schrumpfen. In Deutschland schreiben McMakler und Homeday nach rund einem Jahrzehnt am Markt weiterhin Verluste, bei McMakler eskalierte zwischenzeitlich der Streit unter den Kapitalgebern, ehe eine weitere Finanzierungsrunde das Unternehmen absicherte.

Das Muster ist überall ähnlich: Die Kundenakquise ist teuer, und der Kern der Transaktion – Vertrauen, Verhandlung, rechtliche Komplexität – lässt sich nur begrenzt automatisieren. Ein Exposé steht in zehn Minuten. Ein Verkauf in Österreich dauert von der Besichtigung über die Verhandlung bis zu Kaufvertrag und Grundbuch weiterhin Monate – unabhängig von der Software.

Wer den Prozess ordnet, trägt auch Verantwortung

Es bleiben drei Punkte offen, die für Eigentümer entscheidend sind. Erstens: Wer Anfragen verwaltet, Besichtigungen organisiert und Kaufangebote sammelt, erbringt faktisch Maklerleistung – mit allem, was daran hängt: Aufklärungspflichten, Sorgfaltsmaßstab, Haftung. Dass Imoto als Immobilientreuhänder-Betrieb der Wirtschaftskammer angehört, spricht dafür, dass dieser Rahmen bekannt ist; die Aussendung thematisiert ihn nicht.

Zweitens: Ein automatisiertes „Preisband“ ist in einem so heterogenen Markt wie dem österreichischen – Widmung, Bauzustand, Lage, Sonderrechte, Baurecht – zwangsläufig unschärfer als in standardisierten Märkten. Das Risiko einer Fehleinschätzung trägt am Ende der Verkäufer.

Drittens: Ein Prozent statt drei ist nur dann eine Ersparnis, wenn das Ergebnis vergleichbar bleibt. Ein um fünf Prozent schlechter verhandelter Kaufpreis frisst die Provisionsdifferenz auf – bei einer Wohnung um 400.000 Euro entspricht der Unterschied zwischen ein und drei Prozent 8.000 Euro netto, ein Verhandlungsergebnis kann diesen Betrag in beide Richtungen leicht überschreiten.

Koexistenz statt Ablöse

Drei Ansätze, ein gemeinsamer Kern: Die Branche organisiert sich neu, weil sie muss. Spiegelfeld setzt auf Kooperation bei erhaltener Selbstständigkeit, Propileya auf gemeinsames Eigentum an der Infrastruktur, Imoto auf radikale Preis- und Rollenverschiebung zugunsten der Eigentümer. Alle drei reagieren auf dasselbe: teurer werdende Sichtbarkeit, wachsende Aufgabenvielfalt und eine Technologie, die den Suchprozess demnächst selbst übernehmen könnte.

Ein Auslaufmodell wird der Beruf dadurch nicht. Wahrscheinlicher ist die Zweiteilung, die sich in Großbritannien und Deutschland nach den ersten Disruptionswellen eingestellt hat: Self-Service für einfache, gut vergleichbare Objekte – klassische Beratung dort, wo Preis, Rechtslage oder Eigentümerstruktur komplex sind. Was verschwindet, ist nicht der Makler. Es ist die Provision für reine Weitervermittlung.

Weitere Infos:

•  
• propileya.at
• imoto.at
• FMA: Wohnimmobilienkredite
• Parlament Österreich: Maklerprovisionen – Nationalrat beschließt Erleichterungen
• PwC Legal Blog: Umsetzung des Bestellerprinzips
• Purplebricks – Verkauf an Strike
• The Negotiator: Marktanteil hybrider Makler
• McMakler und Homeday: hohe Verluste
• WKO PropTech Guide zum Bestellerprinzip